ARGUMENTARIO DE VENTAS. PRACTICA Y ENSAYA

Un buen vendedor es aquel que no solamente sabe pararse y dirigirse al público, sino es una persona ordenada, disciplinada y que minuciosamente prepara y practica su argumentario de venta antes de dirigirse al cliente, justamente de esta preparación y ensayo puede depender que una negociación llegue a concretarse.

El argumentario de venta es una de las cinco etapas clave en el proceso comercial, es una herramienta que permite al vendedor comunicar, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de los productos o servicios que quiere vender de forma convincente, atractiva y que promueva el deseo de comprar en el cliente, en palabras simples es un instrumento que ayuda a comunicar, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de los productos o servicios que comercializa, todo esto de modo convincente, atractivo y despertando el deseo de comprar.

Podría darse el caso de que un vendedor tenga un excelente argumentario en sus manos, pero si es un mal vendedor no va a ayudarle en nada, sin embargo un argumentario poco trabajado en manos de un buen vendedor puede llegar a funcionar.
La elaboración del argumentario nunca se debe dejar a la improvisación e inspiración que nos llegue “al momento de la verdad”, los argumentos nos sirven para potenciar nuestra sensación de confianza y seguridad y esto lo detecta el cliente, nuestro cliente será una especie de juez que dirá si nuestra exposición fue buena o no lo convencimos, la venta es 95% preparación y solo un 5% inspiración.

¡Acuérdate! No prepararse para GANAR, es prepararse para FALLAR
 

(VER: Prepárate la Visita antes de salir…)

Tal como su propio nombre lo indica, argumentar es exponer poco a poco las razones comerciales y técnicas que inciten al cliente a adquirir un producto o servicio que le estamos ofreciendo, entonces debemos elaborar un buen argumentario de ventas que sea efectivo, para ello necesitamos que la información contenida en este sea minuciosa y exhaustiva.

 

Algunas ideas para hacer un buen argumentario de ventas:

1.- Producto o servicio

Se debe especificar qué se está ofreciendo, las características generales y toda la información del producto o servicio que colocamos a disposición de nuestros clientes, aquí se debe demostrar un amplio conocimiento del tema, de modo que puedas atender las dudas que el cliente pueda tener.

Es importante que el vendedor sepa todas las bondades (beneficios)  de lo que está vendiendo, ya que tener esta información le ofrece ventajas como por ejemplo, puede preparar argumentos para cada uno de los productos o servicios, debiéndose siempre destacar las especificaciones de lo que se vende, calidad, presentación del producto, coste, formas de pago, resistencia, garantía, entre otros atributos que el cliente necesita saber para poder hacer la elección.

 

2.-Información de la empresa

En este punto se debe mostrar la información sobre la empresa, por decir; cuánto tiempo lleva funcionando en el mercado local, cual es su espacio geográfico que accionar, etc. además se puede exponer cual es la opinión que los clientes tienen en relación a la compañía, al producto o servicio, y cuál es su punto de vista en relación a la competencia.

 

3.-Público objetivo

Con la finalizad de conocer detalladamente a los posibles compradores, es fundamental saber cuál es el mercado al cual vamos a estar dirigidos, con esta información vamos a lograr diseñar un argumentario que satisfaga las necesidades y motivaciones del público objetivo

 

(VER: 3 pasos para crear un buen argumentario de ventas)

En conclusión, solo necesitas práctica y mucha preparación con respecto a los argumentarios de venta, además siempre hay que tener en cuenta la motivación con la que se hace la exposición, el perfil del cliente y hasta la presentación personal a tu presentación.

 Buenas Ventas

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4 Comentarios:

  1. manuel camacho salguero

    Me parece uy interesante

    enero 23, 2016 Respuesta
  2. Angel Glera

    La venta de medicamentos no es una venta al uso y las técnicas de ventas genéricas no son de gran utilidad . La clave mas importante es el valor humano, él es el encargado de crear una empatía con el cliente (medico). . Luego hay que sumar el producto , obligatoriamente ha de ser novedoso y sobretodo muy útil .
    El secreto esta en el trabajo DIARIO , que hace una cartera de clientes , que pertenece al visitador, importante e influyente

    marzo 10, 2016 Respuesta
    • Totalmente de acuerdo Angel, no sólo para la venta de medicamentos sino para cualquier tipo de venta, el valor humano es la clave (las personas compramos a personas), pero si además va acompañado de una buena preparación y un buen producto, la capacidad de venta se multiplica. Muchas gracias por comentar. Saludos

      marzo 29, 2016 Respuesta

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