CÓMO AYUDAR A TU CLIENTE A COMPRAR EN EL PROCESO DE VENTA

Muchos son los comerciales que tienen un muy buen discurso de ventas sobre su producto. Generalmente se saben todas sus características y podrían describir cada una de sus funciones así como también los servicios adicionales que pueden ofrecerle. Sin embargo, estas características no determinan que la venta se pueda cerrar, y llegado ese punto, después de un discurso fantástico se van sin haber cerrado ninguna venta. Es en estos casos en los que hay que aplicar distintas técnicas para ayudar a tu cliente a comprar.

Se trata más que nada de psicología de ventas. Los clientes aunque se muestren convencidos necesitan ese empujoncito final para tomar la decisión y sentir que están haciendo lo correcto al comprar tu producto.

Para ayudar al cliente a comprar y así cerrar nuestras ventas, lo importante es que prestemos atención todo el tiempo a la actitud del cliente.

  1. ¿Cómo reacciona ante cada cosa que le decimos?
  2. ¿Está impaciente?
  3. ¿Tiene muchas dudas?
  4. ¿Lo notas preocupado por el dinero?

Al observar y analizar al cliente seremos capaces de determinar en qué aspectos se ve que tiene mayores preocupaciones y cuáles podrían ser los motivos por los que finalmente no se decida a dar el paso final de comprar.

Cuando se notan realmente muchas dudas en el cliente, una buena técnica a aplicar en ese momento es no darle opción a la duda y cerrar por ti mismo la venta, es decir, se podría comentar “¿A dónde le envío el producto?”; “¿A nombre de quién ponemos el contrato?” Con esta técnica no dejará que el cliente dude un momento y simplemente tendrá que responder a la pregunta que se le está haciendo con lo cual, le habrá ayudado a comprar.

Otra de las técnicas para vender con un cliente que duda es ser más directo aún y hacerle preguntas sobre el uso real del producto y como este va a modificar su vida.

Por supuesto que cada técnica necesita ser adaptada a cada cliente, es por eso que es tan importante la observación y el análisis previo para conocer de antemano cómo ayudar al cliente a comprar desde los primeros minutos de contacto.

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Buenas Ventas

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2 Comentarios:

  1. Excelente, como todo lo que escribe Antonio Sánchez

    junio 04, 2014 Respuesta
  2. Muchas gracias por tu comentario

    junio 06, 2014 Respuesta

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