La venta está en el seguimiento

La venta no es para tímidos.

¿Te ha pasado que ante el primer NO de un cliente has dado por cerrada la gestión de venta no visitando más?.

A mí si.

Pero en realidad, ¿sabes de verdad cual es la razón por lo que hacemos esto?..

Por timidez.

No nos atrevemos a insistir, nos aterra parecer pesados. Por eso lanzamos una sola flecha y si no damos en el blanco al primer intento, ya no seguimos insistiendo: “la venta al carajo”.

Pero jugar al todo o nada es muy difícil.

“La venta está en el seguimiento comercial”

Siempre he dicho que es muy complicado vender a la primera, y cada vez lo es más. Así que no nos queda otra que seguir al cliente e intentarlo más de una vez si queremos hacer diana.

Hay algo muy importante que tienes que entender, y es que muchos clientes que nos contactan no compran porque no están en el momento adecuado de la compra, no porque la oferta les parezca necesariamente mala, sino porque no están suficientemente maduros en su decisión.

Así que nuestra misión es darles un seguimiento, hasta que los pillemos en el momento adecuado de maduración.

Hay que tener en cuenta:

  • Lo más importante, dar seguimiento a toda propuesta u oportunidad de negocio que tengamos abierta.
  • El ya lo pensaré” y/o  “ya te llamaré significan: hasta luego Lucas, jamás me pondré en contacto contigo”.
  • Siempre, debemos tener claro el siguiente paso que hemos de dar. No podemos esperar la respuesta para pensarlo.
  • Hay una línea entre ser pesado y ser tímido. Para nuestros intereses es mejor, por exceso que por defecto.
  • No se trata de presionar, se trata de demostrar valor para cerrar la venta.

 

3 pasos para realizar un buen seguimiento comercial

 

1.- Definir la estrategia a seguir con aquellos clientes que no nos compran a la primera.

Si nos dicen que no, debemos intentar conseguir un compromiso de enviarles más información.

 

2.- Poner en marcha un sistema de gestión de clientes.

Si no tenemos ya un sistema que nos ayude a gestionar los contactos, los clientes y las propuestas que tenemos abiertas con ellos, ponlo en marcha, te ayudará muchísimo.

A esto se le llama CRM (customer relationship management). En internet hay un montón gratis.

En el caso, de trabajar con apenas unos pocos clientes, una libreta de contactos o un excel en la que podamos anotar lo que hacemos con cada contacto es suficiente, aunque con el tiempo seguramente se quedará corta. Pero para empezar es una buena opción.

 

3.- Toma TU la iniciativa.

En muy pocas ocasiones será el cliente quien te llame, eres tu la persona que tiene que tomar las riendas de la situación. Quién vende eres tu, no el cliente. Eres el responsable de mover el proceso hacia la venta.

 

Buenas Ventas

 

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2 Comentarios:

  1. Rosa Álamo Perez

    Buenas noches Antonio,
    Me ha gustado recibir tu email aunque muchos de vacaciones el resto seguimos trabajando y gracias a tus email aprendiendo un poquito más de este mundo tan maravilloso de las ventas.
    Me encanta leer tus artículos porque veo reflejado lo que me pasa día a día ,ese no lo visito más que me ha dicho que no,el no insistir cuando me dicen me lo pensaré….. muchas veces por falta de tiempo.
    En mi empresa hemos probado varios CRM la verdad sin mucho éxito quizás no hemos dado con el adecuado o realmente la negatividad de más trabajo extra cuando ya no puedes ni atender como se deben a los clientes.
    Sea como sea agradezco muchísimo el que me mandes estos email con los que seguir aprendiendo y motivandome para mejorar y disfrutar que para mí es igual de importante

    Que disfrutes las vacaciones!!

    Saludos
    Rosa

    agosto 11, 2016 Respuesta
    • Mi más sincero agradecimiento por tus palabras, testimonios como el tuyo me animan mucho a seguir escribiendo para intentar aportar mi granito de arena en el día a día de superhéroes como tú. 😉

      Un abrazo muy fuerte.

      Antonio SM

      agosto 12, 2016 Respuesta

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